​商家血亏 300 万，门店 0 元转让，剧本杀凉透了？

商家血亏 300 万，门店 0 元转让，剧本杀凉透了？

图片来源 @视觉中国

文 | Tech 星球，作者 | 林京

" 以前下午打完剧本杀，晚上还能跟朋友约个饭，现在动辄 8 个小时起步，在剧本杀门店还得吃两顿外卖，简单的故事翻来覆去地复盘 "，剧本杀爱好者张驰说道。

张驰从 2018 年开始接触剧本杀，陆续打过 700 多个本子。过往 4 个小时的剧本杀，即使在工作日，他也能下班去玩一局，最疯狂的时候 " 一天打一本 "。

但今年，张驰玩剧本杀的频次开始减少。他直言，现在动辄就是城限本（剧本限量出售给一个城市的少数店面）、独家本（剧本只出售给一家门店），价格变贵、时间变长。尤其是，剧本靠一些机制或者线索缺失来拖延时间，或者不断加设定来达到反转效果，简直是花钱买罪受。

剧本杀切中了 4～20 人的陌生线下社交市场，在国内发展已经 7 年有余。最巅峰时期，从 2019 年到 2021 年 4 月份，国内剧本杀门店数量从 2400 家飙升至 4.5 万家。在线下，一栋楼里十几家剧本杀店密集铺开，也屡见不鲜。

相比于密室逃脱的百万投入，这曾是一项低成本、高收益的赛道。一个编剧可以靠爆款剧本短期内获得百万收益，店家最低投入十万就可以开张营业，发行端更是 " 躺着赚钱 "。

作为年轻人休闲社交娱乐方式之一，剧本杀为何开始 " 失宠 "？如今已经凉透了吗？

客流断崖式下跌，有店家亏损 300 万

剧本杀也曾有过高光时刻，尤其疫情期间，这是年轻人为数不多的娱乐活动。一位剧本杀店主对 Tech 星球表示，2022 年跨年的晚上，很多不回家的年轻人涌入门店，当晚客流暴增三倍，达到 200 余人，按照最低 150 元的客单价，一晚上就可以收入 3 万。

但疫情放开后，很多店并没有迎来想象中的客流暴增。高月是一家剧本杀品牌主理人，今年关掉了三家剧本杀门店，亏损了三百余万。" 流量腰斩、再腰斩，大不如从前。" 高月说，他的门店 1200 多平米，共 14 个房间，旺季时候一个月最高 600 车（" 一车 " 即一组玩家），单店营业额最高到 40 万元左右。到 2023 年，单月场次从 300 车下滑到 200 车。

在各大平台上，剧本杀门店转让、闭店，剧本低价甩卖的帖子屡见不鲜。

多重因素导致了客流减少，高月说，剧本杀本质是一个服务行业，店家提供剧本和场地，用户的体验，通常与同车玩家、DM（剧本杀主持人）、剧本质量息息相关。

在剧本杀爆火的几年时间里，已经对用户完成初步教育，筛选出一部分剧本杀爱好者。并且，由于行业门槛较低，在鱼龙混杂的门店中，很多新用户体验初次体验较差，影响了他们后续复购。

更何况，随着疫情放开，年轻人娱乐方式变多，都可以产生对剧本杀的替代性。

如高月一般，一些剧本杀店主正陷入两难抉择。店内的老用户对剧本杀要求越来越高，他们希望玩时间更长的大型机制本、逻辑推理本，或者是演绎特别丰富的情感沉浸本。

因此，门店如果想要继续保持盈利，并且努力留住老用户，就会采购更多比例的高价城限本。一套盒装本价格通常在 500 元左右，而一套城限本的价格则 2000 元左右。这也会形成恶性循环，新玩家更难再进来。

但即便如此，高月的门店目前也是勉强维持。因为城限本意味着需要更多的人力成本、道具成本，以及人员使用效率、单店坪效都会降低。一场 8 个小时的剧本，DM 一天只能接两场甚至一场剧本杀，房间的翻桌率会大幅降低。

还有一部分店家依旧坚持以盒装本为主。今年初，刘清加盟了一家剧本杀品牌，门店位于大学城附近，只提供客单价较低的盒装本，满足目标学生群体需求。

但不到半年时间，就亏损了 40 万。在刘清看来，盒装剧本杀不具备唯一性，这意味着用户忠诚度也较低，他们可以随时去其他打出更低价格的门店。

" 开剧本杀门店之后，没有一天是睡好的 "，刘清说，剧本杀生意通常在下午到晚上，平均每隔 10 天就会收到用户发出的差评，熬夜的 DM 不仅没有挣到多少钱，还要去给用户道歉。

除此之外，300 平米的门店，房租成本太高，装修也投入了十几万，如果面积能够小一些，应该能回本。但比起未来维持低利润运营，刘清选择闭店重新思考创业赛道。他在社交平台上发起 "0 元转让 "，希望能够收回一部分租房押金，减少损失。

变味的展会，卖剧本全靠 " 吹 "

变化也发生在剧本杀的上游。剧本展会，是剧本发行方和剧本杀店铺交流、买卖剧本的主要渠道。发行方在展会上带来新剧本进行宣传，而店家则可以参与内测和选本。店家为了采购到优质剧本，一年当中需要挤在几十个人山人海的展会中。

璐璐是一家剧本杀发行工作室主理人。她告诉 Tech 星球，以前是 " 店家太多发行不够用 "，展会是卖方市场，发行带到展会上的剧本，都被卖家一抢而空。从剧本创作到最终上市的时间，通常是 3 个月创作一个剧本，然后两个月测本，半年时间就可以将几十万轻松收入囊中，如果发行工作室拥有多名编剧，那就是几百万的收入。

这也吸引更多人成立剧本杀发行工作室。甚至是，剧本杀店家、玩家只要会写剧本，购买一张几千元的展会门票，将打印好的剧本参展，就可以成为发行。

但随着供给不断增加，展会早已是买家市场，甚至出现参展方大于剧本杀店家的现象。

一方面，滋生了剧本杀宣发这一职业。璐璐介绍，宣发就是把剧本信息分发给其朋友圈里的店家，同时招募到足够的店家去参与剧本上展前的公车、私车测试。

璐璐说，剧本杀宣发从业者年龄普遍比较低，很多都是学生群体。这也并不是销售岗位，他们不需要对剧本最终销量负责，只负责帮你 " 吹 " 本就可以。

如今，对剧本杀发行而言，剧本质量甚至都可以排在第二位，宣发变得越来越重要。璐璐介绍，一名宣发人员的平均成本在 5000 元左右，高销量剧本通常需要请更多宣发人员。除此之外，很多大型发行机构还会在短视频等平台上，高价付费投流。

当客流的锐减影响到发行端，宣发成本又居高不下，他们只能从剧本创作端缩减成本。璐璐决定放弃高成本的全职作者培养，也退掉了租的办公室，开始与兼职作者对接合作。

展会另一乱象是 " 口嗨本 " 的诞生。" 口嗨本 " 通常是指作品完成度通常只有不到 30%，现场就靠剧本框架、结构，比拼谁 " 吹 " 的更厉害。这也就导致，剧本杀店主在剧本到货后，才知道剧本的真实水平。

很多时候，店主们甚至无法按时收到剧本，通常在展会购买的本子，可能一年后才会收到，发行方美其名曰 " 在打磨 "，其实是团队在后续创作完整剧本时，出现各种问题。背后本质上，是发行带着不成熟的剧本去展会圈钱。

剧本杀发行，也正逐渐成为头部发行机构的财富游戏。很多头部发行机构，会进行捆绑式销售，店家想要购买一个爆款剧本，需要同时购买其他剧本，也会形成类似俱乐部模式，店家交一定的年费才能购买到热门剧本。还有部分发行方，开始凭借他们的剧本资源去吸引新手玩家加盟。

剧本杀的 " 破圈 " 困局

剧本杀行业正面临着多重挑战。一方面，是 " 老用户退坑、新用户进不来 " 的难题。随着城限本规则发生变化，从只授权给一个城市的三、四家门店，到可以授权至几十家门店，内容质量也开始参差不齐。

这意味着，剧本杀玩家的试错成本增加。剧本杀爱好者张驰表示，最早都是便宜的盒装本，即使遇到烂本，也不是很介意。但如今，动辄 10 个小时的剧本，非常考验内容故事，他遇到过很多画蛇添足的烂本，还有店家为了提升价格安排多个 NPC 现场尬演，玩一天剧本杀，仿佛在坐牢。

一位退坑的剧本杀玩家就在社交平台表示，时长、难度增加，经常出现后半程掉线状态，打本热情大幅降低。

另一方面，是人才的流失。在剧本杀行业里，普遍的共识是，最值钱的东西其实不是剧本，而是主持人，他们是提升用户体验的重要变量。但随着客流减少，DM 也在流失。

一位二线城市的剧本杀 DM 就对 Tech 星球表示，收入由 " 底薪 + 提成 " 模式，熬夜通宵是常事，带一个 10 小时的剧本杀，也就 100 元提成。对身体的消耗，与收入水平并不匹配，最终，他选择离开这个行业，" 熬不动了 "。

然而，剧本杀行业仍然展现着野蛮生长的一面。剧本杀作者阿仓告诉 Tech 星球，由于入行门槛较低，行业内充斥着一些想要赚快钱但本身能力不足、人品不佳的无良发行，作者投入大量时间成本进行创作，在本子发行后却一无所获，最终不得不与发行对簿公堂，这在业内屡见不鲜。

阿仓的首部作品就曾经出现过被发行虚报授权门店数量等问题。身为作者，除了需要具备写作能力，还要甄别发行。为此，她雇佣了一个常年法律顾问，为她撰写、审理合同，" 既然还想在业内深耕，就只能靠这样的办法，为自己保驾护航。"

今年由她创作的盒装剧本《洗劫伦敦所有的玫瑰》，已经取得了两千七百万元的票房成绩，而她从此剧本获得的收入，虽然不能比肩最火爆时期的剧本杀作者，但这些正向反馈，让她愿意继续留在行业内深耕。

尽管，出于盈利需求，发行、店家都更倾向于城限本。但盒装本才是拓宽整个市场新用户的关键，阿仓说，据她所知，2022 年的一个爆款盒装本为市场带来了 200 万人次的新用户。

如阿仓一般，很多还留在剧本杀行业的从业者，在思考破局当下难题。毕竟，只有新用户进来，才是这个行业长久发展的关键。

（备注：文中皆是化名。）